Cách dự báo doanh thu bằng cách sử dụng Khung A∙R∙S∙R
Bây giờ, hãy cùng tìm hiểu sâu về cách bạn có thể áp dụng các kỹ thuật này cho BẤT KỲ dự báo nào
➡️ Khung A∙R∙S∙R là gì?
Khung A∙R∙S∙R là viết tắt của
A → Thu thập
R → Giữ lại
S → Bán
R→ Ghi nhớ
Mỗi phần là một thành phần quan trọng trong khả năng dự báo doanh số bán hàng của bạn
Chúng ta hãy xem xét từng cái:
1️⃣ Thu hút
Phần đầu tiên của khuôn khổ tập trung vào tất cả các kênh khác nhau mà bạn đã sử dụng để thu hút khách hàng
đây là phương pháp tiếp cận TỐI THIỂU, cho thấy cách bạn có thể đạt được doanh thu cuối cùng với đầu vào phù hợp
Các kênh phổ biến nhất mà tôi từng thấy sau khi xây dựng hơn 100 doanh thu là:
👥 Đại diện bán hàng → Mỗi đại diện bán hàng đều trải qua một giai đoạn tăng tốc để đáp ứng hạn ngạch ròng của họ
📊 Tiếp thị kỹ thuật số → nơi bạn chi tiêu quảng cáo / chi phí thu hút khách hàng để tiếp cận khách hàng mới
🤝 Quan hệ đối tác → mỗi đối tác giới thiệu khách hàng mỗi tháng
🏟️ Hội nghị → mỗi hội nghị mang đến những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, chuyển đổi thành khách hàng
🌐 Tự nhiên & Giới thiệu → khách hàng tiềm năng truy cập trang web của bạn hoặc được khách hàng hiện tại giới thiệu, chuyển đổi thành khách hàng
2️⃣ GIỮ LẠI
Khi bạn đã xây dựng được cách có thể có được khách hàng mới, đã đến lúc tập trung vào việc GIỮ LẠI những khách hàng đó
Khách hàng thường thuộc một trong các loại sau:
🗓️ Định kỳ hàng tháng → khách hàng tiếp tục mua hàng mỗi tháng
🗓️ Định kỳ hàng năm → khách hàng bị ràng buộc vào hợp đồng hàng năm
🗓️ Hàng tháng → Khách hàng có thể chọn không tham gia bất kỳ lúc nào
🗓️ Một lần → Khách hàng chỉ mua một lần
Khi bạn đã tìm ra điều này, bạn có thể chuyển sang khu vực tiếp theo:
3️⃣ BÁN
Bây giờ là lúc bạn kiếm tiền 🤑
Tại đây, bạn có thể xác định giá trị hợp đồng trung bình (ACV) hoặc giá bán và cấu trúc mọi thứ theo một số cách khác nhau…
💰 Bán cho khách hàng mới
💰 Bán cho khách hàng đang hoạt động ròng
💰 Bán cho khách hàng khi gia hạn
💰 Bán thêm cho khách hàng hiện tại
Bây giờ chúng ta sẽ đến phần cuối cùng…
4️⃣ GHI LẠI
Hoạt động bán hàng ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực của doanh nghiệp…như:
📈 Doanh thu → số tiền kiếm được sau khi cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
💸 COGS → chi phí cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
💲Tài khoản phải thu → số tiền khách hàng nợ bạn
⏳ Doanh thu hoãn lại → số tiền $$ hàng hóa hoặc dịch vụ còn nợ khách hàng
📦Hàng tồn kho → hàng hóa được giữ hoặc bán
👛 Hoa hồng & thù lao bán hàng → số tiền nợ đội ngũ bán hàng của bạn
Thiết kế mức tăng doanh thu của bạn theo cách mà sau mỗi lần bán hàng, các hành động thích hợp sẽ tác động đến từng tài khoản này, cho phép bạn hiểu được bức tranh toàn cảnh
===
Doanh thu tăng lên rất PHỨC TẠP…Tôi vẫn chưa thấy 2 mô hình kinh doanh nào giống hệt nhau…
nhưng với khuôn khổ phù hợp, bạn có thể dự báo BẤT KỲ hoạt động kinh doanh nào một cách chính xác và dễ dàng
—-/$/—-
How to Forecast Revenue using the A∙R∙S∙R Framework
Now let’s do a deep dive on how you can apply these techniques to ANY forecast
➡️ What is the A∙R∙S∙R Framework?
The A∙R∙S∙R Framework stands for
A → Acquire
R → Retain
S → Sell
R→ Record
Each section is a critical component in your ability to forecast sales
Let’s have a look at each:
1️⃣ ACQUIRE
The first part of the framework focuses on all the different channels that you used to acquire customers
this is a BOTTOMS UP approach, showing how you can get to an ending revenue with the right inputs
The most common channels I’ve seen after building 100+ revenue builds are:
👥 Sales reps → Each sales rep undergoes a ramp period in order to meet their net quota
📊 Digital Marketing → where you take ad spend / customer acquisition cost to get to new customers
🤝 Partnerships → each partner refers customers each month
🏟️ Conferences → each conference brings qualified lead, which convert to customers
🌐 Organic & Referral → prospects visit your website, or are referred to by existing customers, which convert to customers
2️⃣ RETAIN
Once you have your build up for how you can get new customers, it’s time to focus on RETAINING those customers
Customers typically fall under one of these categories:
🗓️ Monthly Recurring → customers continue to buy each month
🗓️ Annual Recurring → customers get locked into annual contracts
🗓️ Month to Month → Customers can opt out at any point
🗓️ One time → Customers buy one time only
Once you have this figured out, you can move onto the next area:
3️⃣ SELL
Now’s when you make your money 🤑
Here you can define your average contract value (ACV), or sales price, and structure things a number of different ways…
💰 Sell to new customers
💰 Sell to net active customers
💰 Sell to customers upon renewal
💰 Upsell to existing customers
Which now brings us to the last part…
4️⃣ RECORD
Sales affect many areas of the business… such as:
📈 Revenue → amounts earned after delivering your product or service
💸 COGS → cost to deliver your product or service
💲Accounts Receivable → amounts owed to you by customers
⏳ Deferred Revenue → the $$ amounts of goods or services owed to customers
📦Inventory → goods held or sale
👛 Commissions & Sales compensation → amounts owed to your sales team
Design your revenue build in a way where upon each sale, the appropriate actions hit each of these accounts, allowing you to understand the full picture
===
Revenue builds are COMPLEX…I have yet to see 2 business models that are exactly identical…
but with the right framework in place, you can forecast ANY business with accuracy and ease
#r2ceo