Sự trượt dốc về quy mô thị trường thường không đạt mục tiêu do cách tiếp cận được tiêu chuẩn hóa bằng cách huấn luyện quảng cáo chiêu hàng. Mẫu này bắt buộc phải đưa TAM, SAM và SOM vào ba bong bóng.
Bạn có thể tìm thấy những mẫu như vậy trên internet. 👀
Ở mọi nơi, tôi đều thấy doanh nhân đó tuyên bố “TAM toàn cầu của chúng tôi là $X B, nhưng chúng tôi sẽ bắt đầu ở một phần nhất định nơi SAM của chúng tôi là $Y B. Và chúng tôi dự đoán rằng SOM của chúng tôi là $Z B”
Rõ ràng là tại sao các doanh nhân lại cố gắng tăng quy mô thị trường của họ. Họ được biết rằng VC chỉ quan tâm đến kỳ lân và vì vậy họ cho rằng cách tốt nhất để trở thành kỳ lân là tấn công vào thị trường lớn nhất.
Người ta cho rằng việc giành được 2% của một thị trường rất lớn sẽ dễ dàng hơn việc giành được 20% của một thị trường nhỏ hơn. Vì vậy, họ tìm kiếm dữ liệu thị trường cho phép họ tuyên bố rằng TAM của họ là 56 tỷ đô la, hoặc 256 tỷ đô la, hoặc thậm chí cao hơn, 2,5 nghìn tỷ đô la.
Khi slide này xuất hiện, hầu hết các nhà đầu tư đều cười khúc khích.
Các nhà đầu tư thường không tin tưởng vào quy mô thị trường.
Chúng tôi vẫn có thể hỏi những người sáng lập thị trường mục tiêu của họ lớn đến mức nào, nhưng vấn đề là phải xem 'những người sáng lập nghĩ như thế nào về phân khúc chứ không phải đánh giá công ty khởi nghiệp dựa trên mức độ họ nghĩ.' 💡
Các nhà đầu tư hiểu biết thích các công ty khởi nghiệp theo đuổi một thị trường chưa tồn tại. Tốt hơn là tạo ra thị trường hơn là cố gắng đánh bại các đối thủ cạnh tranh đã có uy tín.
Thay vì tuyên bố rằng bạn có thể phá vỡ thị trường hiện tại, điều phù hợp và hấp dẫn hơn là cách bạn trả lời các câu hỏi như: 👇
1. Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
2. Bạn sẽ tiếp cận họ bằng cách nào?
3. Bạn có thể tiếp cận được bao nhiêu người?
4. Bạn sẽ chuyển đổi chúng như thế nào?
5. Bạn có thể chuyển đổi bao nhiêu?
6. Bạn sẽ tiếp nhận họ bằng cách nào?
7. Chi phí đó là bao nhiêu?
8. Giá trị của một khách hàng là gì?
9. Bạn sẽ có được bao nhiêu khách hàng trong năm nay, năm sau, năm sau?
Hầu hết các nhà đầu tư muốn nhìn thấy cơ hội thị trường chứ không phải quy mô thị trường. Họ cần thấy rằng bạn hiểu nhiều hơn về cách tiếp cận và làm quen với khách hàng của mình.
Những người sáng lập nên xây dựng một mô hình từ dưới lên để thể hiện cách bạn sẽ xây dựng một khách hàng lớn, có lợi nhuận, theo từng khách hàng. Đừng gợi ý rằng trọng tâm của bạn là giành được thị phần trong một thị trường lớn.
🙆‍♀️ Chúng tôi đã nghe một số ý kiến ​​thuyết phục về công nghệ thiết bị đeo dành cho chó. Họ tuyên bố - chỉ riêng ở Mỹ đã có 90 triệu con chó - với mức đăng ký 9,95 đô la một tháng, đó là thị trường 10 tỷ đô la!
Nhưng sự thật là chỉ có 20 triệu hay 200 triệu con chó cũng không thành vấn đề. Điều quan trọng là doanh nhân có thể thuyết phục được bao nhiêu người nuôi chó, từng người một, đăng ký dịch vụ này.
Xác định chính xác mục tiêu của bạn, chẳng hạn như "các chuyên gia thành thị, 25-35, kiếm được hơn 80.000 USD, người dùng Instagram tích cực và người nuôi chó".
Doanh nhân nên ngừng trình bày slide quy mô thị trường điển hình. Thay vào đó, họ nên cho các nhà đầu tư thấy rằng họ hiểu rõ cơ hội thị trường theo từng khách hàng.
—-/$/—-
Market size slide often misses the mark due to a standardized approach by pitch coaching. This template mandates the inclusion of TAM, SAM, and SOM in three bubbles.
You can find such templates all over the internet. 👀
Everywhere I found that entrepreneur claims “Our global TAM is $X B, but we are going to start in a certain part where our SAM is $Y B. And we project that our SOM is $Z B”
It’s clear why entrepreneurs try to pump up their market size. They’ve been told that VC only interested in unicorns, and so they assume that the best way to become a unicorn is to go for the largest market.
The thinking is that it's easier to get 2% of a very large market than it is to get 20% of a smaller market. So, they search for market data that allow them to claim that their TAM is $56B, or $256B, or even better, $2.5T.
When this slide appears, most investors chuckle.
Investors generally don’t give any credence to the market size.
We may still ask founders how big their target market is, but the point is to see 'how founders think about segmentation, not to rate the startup based on how big they think.' 💡
Savvy investors prefer startups go after a market that doesn't yet exist. Better to create the market than try to unseat established competitors.
Rather than claiming that you can disrupt a existing market, what’s more relevant and compelling is how you answer questions such as: 👇
1. Who are your target customers?
2. How will you reach them?
3. How many can you reach?
4. How will you convert them?
5. How many can you convert?
6. How will you onboard them?
7. How much will that cost?
8. What is a customer worth?
9. How many customers will you acquire this year,Next year,The year after?
Most investors want to see market opportunity, not market size. They need to see that you understand more about your approach of reaching & onboard customers.
Founders should build a bottom-up model that demonstrates how you will build a big, profitable, customer by customer business. Don’t suggest that your focus is on acquiring market share in a large market.
🙆‍♀️ We’ve heard several pitch on wearable technologies for dogs. They claim - there are 90M dogs in the US alone — at $9.95 a month subscription, that’s a $10B market!
But truth is It doesn’t matter if there are only 20M or 200M dogs. What matters is how many dog owners the entrepreneur can convince, one by one, to sign up for this service.
Define your target precisely, like "urban professionals, 25-35, earning $80,000+, active Instagram users, and dog owners."
Entrepreneur should stop pitching the typical market-size slide. Instead, they should show investors that they understand the market opportunity customer by customer.
#r2ceo