Các công ty khởi nghiệp cần tìm sản phẩm phù hợp với thị trường không chỉ một lần...
...nhưng hai lần.
Khi chúng tôi làm việc với các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, họ thường có một số điểm giống với PMF → nhưng với thị trường ban đầu.
Họ đã tìm thấy những người đam mê công nghệ và những người có tầm nhìn xa muốn tiếp cận công nghệ mới để tìm ra cách tốt nhất để sử dụng nó cho hoạt động kinh doanh của họ.
Và vì vậy những người sáng lập muốn nhắn tin phù hợp trên trang chủ của họ:
"Xây dựng mọi thứ! Giải quyết mọi vấn đề! Phần mềm của chúng tôi rất phù hợp cho mọi trường hợp sử dụng!"
Bởi vì giống như những khối Lego, thế giới có vô số khả năng.
Và họ không muốn tự mình (hoặc thị trường ban đầu) tham gia.
Vấn đề là...
...phần lớn thị trường nằm ở phía bên kia vực thẳm.
Những người mua thực dụng này muốn BẠN cho họ biết các trường hợp sử dụng chính xác cho sản phẩm của bạn.
Họ sẽ không mạo hiểm với một công ty khởi nghiệp chưa được chứng minh.
Và họ CHẮC CHẮN sẽ không tốn công sức tìm hiểu sản phẩm của bạn để tìm ra cách tốt nhất để sử dụng nó.
Họ muốn mua bộ Lego đầy đủ kèm theo hướng dẫn cụ thể về những thứ cần lắp ráp cũng như cách lắp ráp chúng.
Và việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường NÀY mới là điều thực sự quan trọng.
Khi các công ty khởi nghiệp nói về cảm giác PMF giống như “đuổi theo một tảng đá xuống đồi”, họ đang nói về việc tìm kiếm PMF chính thống (không phải PMF thị trường ban đầu).
Và thế là vượt qua vực thẳm...
...bạn cần chọn các trường hợp sử dụng mà bạn sẽ xử lý.
(Lưu ý bên lề — Tôi đang đọc lại Vượt qua vực thẳm của Geoffrey Moore và nó khiến tâm trí tôi choáng váng gấp 5 lần so với lần đầu tiên. Đọc nó sau khi làm việc với 150 công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu và những từ ngữ đó rất rõ ràng và vẫn có liên quan đến mức khó tin mặc dù được viết vào năm 1991.)
—-/$/—-
Startups need to find product-market-fit not once...
...but twice.
When we work with early stage startups, they usually have some semblance of PMF → but with the early market.
They've found technology enthusiasts and visionaries who want to get their hands on the new technology to figure out the best way to use it for their business.
And so founders want to message accordingly on their homepages:
"Build anything! Solve any problem! Our software is great for all use cases!"
Because like Lego blocks, the world is full of endless possibilities.
And they don't want to box themselves (or the early market) in.
The problem is...
...the bulk of the market is on the other side of the chasm.
These pragmatic buyers want YOU to tell them the exact use cases for your product.
They're not going to take a risk on a unproven startup.
And they're DEFINITELY not going to expend energy digging through your product to figure out the best ways to use it.
They want to buy the full Lego set with directions for the exact things to build and how to build them.
And finding product-market-fit with THIS market is the one that actually matters.
When startups talk about PMF feeling like "chasing a boulder down a hill," they're talking about finding mainstream PMF (not early market PMF).
And so to cross the chasm...
...you need to pick the use cases you're going to cross with.
(Side note — I'm rereading Crossing the Chasm by Geoffrey Moore, and it's blowing my mind 5x more than it did the first time. Reading it after working with 150ish early stage startups and the words are painfully obvious, and still unbelievably relevant despite being written in 1991.)