Bẫy tầm nhìn: Tiếp thị tầm nhìn dẫn đến thất bại của công ty khởi nghiệp như thế nào

Một câu chuyện cảnh giác.

Đây là cách nó diễn ra:

Một người sáng lập có tầm nhìn về một sản phẩm mới, đi vào phòng tối và tạo ra phiên bản V1 của sản phẩm.

Sau đó, họ giới thiệu chiếc V1 cho những người cùng đam mê công nghệ…

VÀ HỌ YÊU Ý TƯỞNG VÀ TẦM NHÌN.

Họ yêu thích nó đến mức sẵn sàng sử dụng chiếc V1 cồng kềnh.

Họ cũng chia sẻ nó với những người bạn công nghệ của mình và có nhiều người dùng sử dụng sản phẩm hơn.

Người sáng lập nhận ra họ đang làm gì đó.

🏃🏻‍♂️ Và thế là họ tìm đến các công ty Đầu tư mạo hiểm để trình bày tầm nhìn của mình — nêu bật sức hút và sự hào hứng của những người dùng ban đầu.

VCS CŨNG YÊU THÍCH Ý TƯỞNG VÀ TẦM NHÌN.

Vì vậy, họ đưa ra một tấm séc lớn cho người sáng lập và bảo họ hãy phát triển thứ này.

Giờ đây, người sáng lập thực sự hào hứng — Ngay cả các nhà đầu tư cũng nghĩ rằng sản phẩm và tầm nhìn của họ có thể là một điều gì đó lớn lao.

🏃🏻‍♂️ Và thế là họ bắt đầu đầu tư vào bán hàng và tiếp thị để phát triển cơ sở người dùng.

Họ chia sẻ tầm nhìn của mình với các nhà lãnh đạo có tư duy tiến bộ (thường là ở các công ty công nghệ khác) - nêu bật sức hút của các kỹ thuật viên đời đầu và sự xác nhận của các nhà đầu tư.

VÀ NHỮNG NHÀ LÃNH ĐẠO CÓ TƯỞNG TƯỢNG YÊU THÍCH Ý TƯỞNG VÀ TẦM NHÌN.

Vì vậy, họ mua một dự án thí điểm lớn với lời hứa hẹn sẽ còn nhiều dự án khác nữa.

Tại thời điểm này, những người sáng lập chắc chắn rằng họ sẽ là nhân vật lớn tiếp theo.

🏃🏻‍♂️ Và thế là họ bắt đầu đầu tư nhiều hơn vào tiếp thị và bán hàng - mở rộng chương trình của họ sang thị trường đại chúng.

Họ chia sẻ tầm nhìn của mình, sức hút của các nhà công nghệ đời đầu và câu chuyện về các dự án lớn với những nhà lãnh đạo có tư duy tiến bộ.

Nhưng có điều gì đó không ổn…

THỊ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KHÔNG HẤP DẪN BỞI Ý TƯỞNG VÀ TẦM NHÌN.

Nhưng sao có thể vậy chứ?

Mọi người khác đều yêu thích nó.

Những người sáng lập tin chắc rằng những khách hàng tiềm năng này “không hiểu được” - và họ nghĩ “chúng ta chỉ cần cải thiện tất cả các chương trình tiếp thị và bán hàng của mình”.

🏃🏻‍♂️ Và thế là họ chi nhiều tiền hơn để cải thiện sự hiện diện thương hiệu của mình.

Họ chi nhiều tiền cho các hội nghị trong ngành, làm mới thương hiệu bằng logo mới và tiếp tục mở rộng sang các kênh mới.

Nhưng kim doanh thu không hề nhúc nhích.

Và trước khi họ kịp nhận ra điều đó, họ đang cố gắng quyên góp thêm tiền để duy trì hoạt động.

Họ bắt đầu quản lý vi mô đội ngũ bán hàng và tiếp thị.

Và dù đã cố gắng hết sức nhưng họ hết tiền và phải đóng cửa cửa hàng. 💀

Điều này đã diễn ra nhiều lần đối với nhiều sản phẩm công nghệ cao có tầm nhìn xa trông rộng (Segway, Google Glass, Airtime, Juicero, Shyp, Iridium của Motorola)

———

Những người sáng lập giai đoạn đầu – Hãy cẩn thận với cái bẫy này.

Bạn không thể tiếp thị thị trường đại chúng giống như cách bạn tiếp thị những người chấp nhận sớm.

Những người hiểu được điều này và sẵn sàng gạt tầm nhìn của mình sang một bên…

Sẽ thắng.

Những người không muốn và thà nhìn vào cảnh hoàng hôn…

Sẽ thất bại.

—-/$/—-
The Vision Trap: How vision marketing leads to startup failure.

A cautionary tale.

Here’s how it goes:

A founder has a vision for a new product, goes into a dark room, and builds a V1 of the product.

They then show the V1 to their tech enthusiast peers…

AND THEY LOVE THE CONCEPT AND THE VISION.

They love it so much that they’re willing to use the clunky V1.

They also share it with their tech friends, and more users adopt the product.

The founder realizes they are on to something.

🏃🏻‍♂️ And so off they go to Venture Capital firms to pitch their vision — highlighting the traction and excitement of early users.

THE VCS ALSO LOVE THE CONCEPT AND THE VISION.

So they cut a big fat check to the founder and tell them to go grow this thing.

Now the founder is really excited — Even investors think their product and vision can be something big.

🏃🏻‍♂️ And so off they go, investing in sales and marketing to grow the user base.

They share their vision with forward-thinking leaders (usually at other tech companies) — highlighting the traction of early techies and the validation of investors.

AND THE FORWARD-THINKING LEADERS LOVE THE CONCEPT AND THE VISION.

So they buy a big pilot project with a promise for lots more to follow.

At this point, the founders are sure they will be the next big thing.

🏃🏻‍♂️ And so off they go, investing even more in marketing and sales — expanding their programs into the mass market.

They share their vision, the traction of early technologists, and the story of the big projects with the forward-thinking leaders.

But somethings off…

THE MASS MARKET DOESN’T GET EXCITED BY THE CONCEPT AND THE VISION.

But how could this be?

Everyone else loved it.

The founders are convinced that these prospects “just don’t get it”— and they think “we just need to improve all of our sales and marketing programs.”

🏃🏻‍♂️ And so off they go, spending more money to improve their brand presence.

They spend big bucks on industry conferences, a brand refresh with a new logo, and they continue to expand into new channels.

But the revenue needle doesn’t budge.

And before they know it, they’re scrambling to raise more money to keep the lights on.

They start micro-managing the sales and marketing teams.

And despite their best efforts, they run out of money and have to close up shop. 💀

This has played out repeatedly for many visionary high-tech products (Segway, Google Glass, Airtime, Juicero, Shyp, Motorola's Iridium)

———

Early-stage founders — Beware of this trap.

You can’t market the mass market the same way you market early adopters.

Those who understand this and are willing to put their vision aside…

Will win.

Those who don’t and would rather ride their vision into the sunset…

Will fail.
#r2ceo